一、小店概述

1.1小店定义

小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点

1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买

2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主

1. 3小店的重要性

1对消费者而言：

-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：

-稳定的销量来源

日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

3对P&G而言：

-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。

-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。

作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

二、小店销售目标及策略

-P&G深度分销目标

通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：

1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。

2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。

-P&G的小店策略

1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。

2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

三、小店管理工作系统

销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。

3.1片区设置

将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：

1以不遗漏、不重复、不分散为原则。

2每个片区的店数应大约相同。

3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。

4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。

5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。

3.2覆盖方式

在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：

-拜访频率：

合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。

完整资料，请关注“行隆咨询”微信公众号，回复“分享资料 ”即可