不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联系，只要能够有效地 运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常 的业务开展。 为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方 式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为 整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血， 简单明确，且不断重复，则最为有效。只要懂得将讨论主题 转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更 易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是非常主观的，每 个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位， 将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价 格，而这个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要 讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接 受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介 绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。

定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收 获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆 出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害 怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅 损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打 了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。他 们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧 地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价 格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会 有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊 多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一 个正面的影响。

清楚了解个人权利及界限：在洽谈中能够清楚地意识到 自己是否处于强势并能适当地运用自己的强势是洽谈中 的关键问题。而大多数洽谈者会低估自己的强势，他们 一般都过份集中于面临的压力，而往往低估对手所感受 到的压力。但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的准 备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时， 高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风， 他们总是将自己的精力牢牢地集中在目标，进一步对洽 谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料，清楚地表明 可达成的期望以增加对手的信念，并缓慢而非主动地作 出让步。做到这一切，实际上并不困难 ：只要您对自己 有充足的信心，及致力达成洽谈目标的决心，并做充分 准备。这些都是重要的力量来源。

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